Ser cuidadoso al revelar información y usar estratégicamente la información que se posee son dos factores importantes dentro del proceso de negociación, especialmente en un país tan confrontado como Guatemala. El hecho de proporcionar información errónea, imprecisa o difusa contribuirá, definitivamente, al entrampamiento de cualquier negociación y acrecentará la confrontación.
Recordemos que en la mayoría de los casos, esa confrontación es deliberada y se usa como maniobra para mantener la zozobra entre la población y las esferas políticas. Es por ello que considero importante seguir explicando las técnicas de negociación que, por experiencia y conocimiento, dan resultado.
Indiscutiblemente, el primer paso es recabar información y saber seleccionar qué se puede revelar, pero no con la aspiración de mantener secretos, sino con la idea de no entorpecer la objetividad para alcanzar la meta u objetivo. Al momento de revelar información debemos evitar manifestar descontento, negatividad, enojos o molestias, porque de ser así, esas mismas reacciones recibiremos de la contraparte, pues la tendencia de defenderse es normal entre los seres humanos.
De manera que la información que se revela, debe encaminarse a ser el primer paso para una negociación; por lo tanto, esta debe ser selectiva y muy bien escogida, lo que facilitará proyectar un mensaje de “quiero negociar, quiero llegar a un acuerdo”. Lo mismo sucede con el uso de la información que se recabe de las otras partes. Hay que saberla emplear oportunamente, desechando lo negativo y seleccionando aspectos positivos, ya que esto constituirá una sólida plataforma para una buena comunicación.
Seguiré enfocado en temas políticos, porque las luces y sombras de la política son las premisas que dan vida a mi columna. Las luces serán todos los intentos de llegar a acuerdos y negociar; y las sombras serán los obstáculos que intenten impedirlo.
En la esfera política, cuando se transmite un mensaje que evidencie que lo que se está haciendo beneficiará solamente a una de las partes, es lógico esperar una reacción de reparo, ya que esto solamente revela un mal inicio y probablemente no haya avances o no se geste la tan esperada negociación. Aquí radica la importancia de recabar toda la información posible, ya que eso nos permite escoger qué información usaremos de la contraparte y cuál es conveniente revelar de nuestro lado para crear un ambiente propicio y se logre avance en la mesa de negociación.
NO SE VALE, por ejemplo, que cuando se presente una iniciativa de ley, el mensaje que se transmite sea que este proyecto beneficiará exclusivamente a determinado sector, a un grupo que está “por encima” de la población en general. El enfoque del mensaje debe ser que la referida iniciativa conlleva beneficios para todos poniendo a los ciudadanos en igualdad de condiciones. Un mensaje así nos une, nos da confianza y da paso a la unidad y erradica la confrontación.
El gobierno, a un mes de haber tomado posesión, empieza a hacer sus primeros cambios. Es el momento de demostrar su capacidad de trasladar mensajes que unan a la población con su línea de trabajo, de trasladar mensajes que no suenen a venganza, sino que revelen que todos estamos unidos contra la corrupción, contra el mal trabajo en la administración pública y poner a disponibilidad las fuentes que permitan que los corruptos paguen caro por su mal proceder.
YA ES HORA de evitar los mismos mensajes de confrontación del pasado, llenos de discordia, o que traslucen un interés personal, porque lo que debe privilegiarse es el interés de las grandes mayorías. Todos sabemos que prevalecen dos lados dentro de la sociedad política: aquel que intenta mantener un sistema cooptado, corrupto, descontrolado, lleno de abusos y deshonestidades, que no quiere llegar a una negociación, y en el otro lado estamos quienes buscamos que todo este sistema cambie. Pero la clave para ese cambio será el mensaje y su contenido. Es por eso que la primera información que se revele debe ser cuidadosamente escogida y tener presente que, dicho en buen chapín: “la primera impresión es la que cuenta”.
